אימון כושר אישי – תהליך השיווק

השיווק עבורי תמיד היה משהו מיסטי. הניסיון שלי בעולם השיווק והפרסום עם חברות שעסקו בתחום כלל (ועודנו) חששות וחוסר הבנה לפשר עבודתם. מה לעשות? אני מבין בשיקום, אני מכיר מאות שרירים ומחלות, תרגילי חיזוק ומתיחות אבל שיווק? פחות הצד שלי. הם דרשו ממני סכומי כסף רבים, אך לא הסכימו להתחייב לשום תוצאות. ממש לוטו. למבינים בתחום, עולם השיווק אינו כה מסובך ואפילו מכיל שלל תוצאות צפויות.

אז מה זה בכלל שיווק עבורנו מאמני הכושר האישיים?

הגדרה מעניינת שמצאתי ברחבי הרשת היא:

“רצף של פעולות המעוררות את סקרנותם ורצונם של המתעניינים או הלקוחות הפוטנציאלים שיתכן וירכשו את שירותיך האישיים”

פעולות? איזה פעולות? ובכן ראשית יש לאתר את המתאמנים והמטופלים שאולי יזדקקו לך אומר איציק עוז – המנכ”ל והבעלים של קבוצת IOZ . האם אלו גברים צעירים או מבוגרים, אולי נשים אחרי לידה, ספורטאים תחרותיים, עובדי משרד המרבים לשבת או בכלל רק כאלו הסובלים מפציעות כאלו ואחרות. פעולות נוספות כוללות שימוש מדויק בתמונות וניסוח מנצח של הצעות שקשה לסרב להן. שיווק הוא יצירת קשר אישי ומתמיד עם מתעניינים (ומתאמנים קיימים), אזכור של פגישות ושליחת תכנים רלוונטיים העונים לכל אחד ואחד על הדרישות האישיות שלו (ורבותיי פה זה כבר גובל באומנות). שליחת תכנים בלתי רלוונטיים היא בזבוז זמן מוחלט.

אחד השלבים הקשים ביותר עבור המאמן האישי הוא קביעת פגישה אישית עם המתאמן, מוסיף איציק. כל מערך השיווק שלנו נועד כדי ליצור את המפגש המיוחל עם המתאמן ומשם זה כבר סיפור אחר שבהחלט נחשב לשיווק (ושימור לקוחות עבורי הוא פעולה הכרחית ביותר המבדילה בין אנשי מקצוע רבים).

הדבר היחיד שכל מאמן כושר אישי צריך לדאוג לו הוא שכל פעולותיו השיווקיות אותן הוא מנסה ומוציא לפועל מייצרות זרימה של אנשים לתוך תהליך הייעוץ האישי.

על שיווק וצינורותיו

האם אנחנו יכולים לאמן את כל תושבי הארץ? ממש לא. אנו חייבים לבדל את המתאמנים הפוטנציאלים ולצמצם את מספרם לפי עקרון המשפך הכולל מספר שלבים כאשר בכל שלב נותיר פחות ופחות אנשים ולכן השם “משפך” – כלי קיבול. במילים אחרות, היקף הצינור יקטן מכיוון שאין לנו מה להציע להם וככל שנרכוש יותר ידע וניסיון מקצועי כך יתרחב לו קוטר המשפך.

עבורנו המאמנים המשפך כולל ראשית אוקיינוס של מתאמנים פוטנציאלים מתוכם נלקט את הרלוונטיים לנו או אלו המגלים עניין בתכנים אותם אנו מציעים. השלב הבא יביא לנו “לידים” כלומר שמות ופרטי התקשרות ישירים. השלב שלאחריו מכונה “המרה” בו אותם “לידים” יהפכו למתאמנים בפועל.

חשוב מאוד להבין את מודל המשפך וזה מתחיל מההפנמה שעלינו מאמני הכושר לשפר את יכולות התקשורת שלנו בהתאם לאסטרטגיה ולמעבר בין שלבי המודל.

ראשית עלינו ללמוד ולהבין מה הצרכים של המתאמן הפוטנציאלי. ילד מתבגר עם כאבי גב אינו זקוק לאותם אימונים אותם ספורטאי תחרותי מחפש. כנ”ל לגבי פנסיונר המעוניין לחזק את שריריו אינו תר אחר אימונים שרקדנית (הזקוקה לחיזוק של פלג גופה העליון) תחפש. הצרכים רבים הם ולאחר שזיהינו אותם ואת השירות אותו אנו יכולים ויודעים להעניק נמשיך הלאה בתהליך.

יש לאפשר נגישות תקשורתית מוקדם ככל שאפשר וגם אם זה כולל טקטיקות שיווקיות המבססות את הייעוץ שלנו. עולם השיווק הדיגיטלי מאפשר לנו להעביר תכנים רלוונטיים למתאמן הפוטנציאלי בהתאם לדרישותיו.

אחד העקרונות החשובים ביותר במודל המשפך הוא שלעולם לא נחזור שלב אחורה. לשלוח מסרים, הצעות ותכנים לאלו שפרשו או הוסרו מרשימת התפוצה זו טעות גדולה. שליחת הצעות לאלו שעדיין לא התחממו או לאלו שרק שיתפו את מצבם ורצונם זו טעות.

מודל המשפך נועד כדי למנוע ממך להיות “מציק” או אחד שדוחף מכירות באגרסיביות. המודל מאפשר לנו למדוד את ההתקדמות הטבעית של תהליך השיווק ומאפשר להתמקד בכל שלב ושלב.

טקטיקות שיווקיות והערכת מצב

קיימות טקטיקות רבות ובפרט כאשר מדובר בכושר גופני, אך לפני שבכלל נחשוב על כיווץ שריר צריך להבין ולהחליט איזו טקטיקה תתאים לנו ומדוע.

לצורך כך יש להשוות את הטקטיקות תוך שימוש במספר קריטריונים עיקריים: קיצור הליכים, זמן – החזרה, זמן – כסף, מחסומים אישיים והוצאה לפועל.

1. קיצור: על פי עקרון זה יוחלט הסיכוי שהמתעניין ייחשף להליך השיווק שלך. יש לדרג את הסיכויים (1 – 5).
2. זמן החזרה: כמה זמן יקח לך לייצר זרימת “לידים”. הדרוג במקרה זה הוא 5 למיידי ו – 1 לסיכוי אפסי.
3. זמן – כסף: כמה זמן יערך התהליך השיווקי וכמה הוא יעלה לנו.
4. מחסומים: כל תרחיש או אמונה שימנעו ויבלמו פעולות שיווקיות ויחסלו את סיכויי הטקטיקה לצאת לפועל. ישנן 2 קטגוריות מחסומים עיקריות:

• מחסומים אישיים הקשורים למיומנויות שלך כמאמן (יכולות, אמונות). כל תכונה אישית שלך תשפיע לטובה או לרעה על התקדמותה הטבעית של הטקטיקה השיווקית שלך.
• מחסומים הקשורים להוצאה לפועל.  אלו נוצרו מהמצב ומהנסיבות הקימות כמו משאבים כספיים, מגבלות זמן ועוד. השאיפה היא לבחור טקטיקה שיווקית עם כמה שפחות מחסומים.
  

  ---

  

מה כל עסק חייב בשיווק שלו

העסק שלך מדהים. השירות שלך איכותי וזה ניכר. אך, אין לכך כל ערך אם לא משיגים מספיק מתאמנים. נשאלת השאלה –  כמה להשקיע. פרסום טוב עולה כסף ובמקרים רבים לא מעט, דבר שיש להתחשב בו בהרצת עסק. עם זאת אפשר להביא ליד כך שהפעולה היקרה לא באמת תפגע בך. איך?

ראשית בוחרים את חברת השיווק המתאימה (ורצוי לבדוק היטב את תיעוד הצלחותיה).

שנית ניתן לחסוך בהוצאות אחרות כמו ציוד ספורט, ביגוד ועוד. אם השיווק נעשה כמו שצריך, זה שווה את זה, האמינו לי. לעתים חסכון בהוצאות שיווק יעלה לכם יותר שכן, גיוס הלקוחות יימשך זמן רב וזמן רבותיי הוא משאב חשוב בבניית עסק (תשלומים שוטפים קבועים ומשתנים). ברגע שהעסק שלך יהפוך לרווחי תזכה במרווח נשימה בו תוכל ללטש את גלגלי השיווק שלך ולהשקיע יותר במטרה להמשיך ולגדול. שורה תחתונה – תנו לי “לידים” שווים עכשיו במחיר יקר מאשר “לידים” חסרי איכות עוד כמה חודשים.

המספרים שעומדים מאחורי שיווק אימונים

ישנם הרבה מספרים מאחורי השיווק שלכם אבל הפרטים שעליכם למנות ולתמחר הם:

• כמה סה”כ שילמתם על מסע השיווק הנוכחי ובכלל
• מה מספר המתעניינים
• כמה שילמתם עבור כל אחד מהם
• כמה מתעניינים הגיעו לשלב הייעוץ וכמה לשלב הפגישה
• כמה עלו אלה האחרונים החפצים לשלם עבור השירות שלך

בעיקרון אינני מחשיב את שלב הייעוץ הסופי כחלק ממסע השיווק מכיוון שהשירות עליו אנו משלמים מסכם את כל הפעולות הנעשות עד לשלב זה בו הסטטוס מומר ממתעניין למתאמן פוטנציאלי (וזה תלוי בעיקר בך). עם זאת תהליך השיווק אינו נגמר והוא מומר במושג המוכר – שימור לקוחות וקשרי לקוחות.

אמנם אינני איש שיווק מובהק, אך אם יש מילה שאני מאמין בה ודובק בה היא – התאמה.

התאמה, חפיפה, לא משנה איך תקראו לזה אבל הרעיון מאחורי המילה

היא שעלינו לקדם ולשווק בדיוק את מה שאנו יכולים להציע, לא פחות ובוודאי לא מעבר לכך. אל לכם להיות חכמולוגים כי אם תהיו אתם עלולים להצטער על כך.

במידה והמתעניין ממשיך לעקוב אחרי התכנים שלכם והופך לעוקב קבוע ניתן לשלוח לו טיפים שונים כמו תרגילים, תכניות תזונה והמלצות שונות אבל עדיין יש להישאר עקביים ולא להגזים. תמיד, תמיד ועוד פעם תמיד לנסות ולהבין מה הם תחומי העניין של המתעניינים שלכם ומשם להניע את גלגלי השיווק והפרסום.

אנחנו חיים בעידן בו המתעניינים עסוקים, עייפים מפרסומות וקצרי סבלנות. הם חייבים לסמוך עליכם ולקבל סיבות מספקות מדוע להמשיך ולעקוב אחריכם. עליהם לקבל את מה שהבטחתם.

אני אישית עייף משיווק טריקי. כזה שגורם לי להיכנס לקישורים, ללחוץ submit או “צור קשר” ואז לא מספק את מה שחיפשתי או ציפיתי. הם מסבים נזק לעסקים אחרים.

שווקו את מה שאתם מוכרים, מכרו את מה שאתם מציעים

לא פחות ולא יותר

במידה ובכל זאת אתם עוברים על הכללים וחוטאים את חטא השיווק, עשו הפסקה ובחנו עצמכם מחדש, אולי לא מאוחר לתקן. האם אתם

יודעים כמה זמן לוקח לגולשי האינטרנט עד שהם מדפדפים אתכם הלאה? 7 שניות בממוצע. אז אם אתם שוקדים ימים על כתיבת מאמרים וכתבות שקלו שנית כי יתכן ויראו את עמלכם קוראים בודדים. אגב, סיכוי סביר שגם אנחנו בדומה לגולשים נוטים לשנות את המיקוד במהירות (ובמידה וקראתם עד לכאן אז הצלחתי לעניין אתכם).

לסיכום

למדנו כי עלינו לשווק את אשר אנו יכולים להשיג עבור מתאמננו. למדנו גם כי יש להשתמש במשפך השיווקי לטובתנו ולעשות הכל כדי לצאת מהמייל, מהמחשב ומהטקסטים. רבותי, העדיפו לשוחח ואף להיפגש כמה שיותר מהר. היתרון הגדול שלנו כמאמנים הוא שאנו המוצר. עלינו להקפיד ולחשוב קדימה ולשאוף להתקדמות במשפך השיווקי עד לשלב הייעוץ האישי ועדיף כי יתקיים פרונטלית שם אולי ירקם לו קשר ארוך טווח.

על הכותב

לאתר שישפר את יכולת המכירה שלך

ליצירת קשר עם מאמני כושר מוכשרים

לכתבה על מיתוסים הקשורים לאימוני כושר אישיים

לכתבה על בניית תכניות אימונים

לכתבה על פסיכולוגיית המכירה